John Leddo şi-a luat doctoratul la Yaleşi este un psiholog extrem de intelige a cărui companie, lnnovative Thinkers, a creat soft-uri pe ba/a unora dint produsele noastre. După ce a participat la seminarul „Născut pentru a câştiga' din Dallas, Texas, John mi-a scris pentru a-mi explica cum identificarea obiectivei cuiva i-a fost de mare ajutor în procesul de vânzare. Să îi dăm cuvântul:
„Aplicând ceea ce m-aţi învăţat voi despre vânzări, am reuşit să închei o vânzaf care altfel ar fi fost un eşec total. Am trimis de curând o propunere pentru u seminar cu tema luării deciziilor la o organizaţie locală care organizează seminari' profesionale. Preşedintele organizaţiei m-a sunat să îmi spună că nu vor accep' propunerea mea. Dacă nu aş fi studiat tehnicile voastre, probabil că aş fi spu ceva în genul:
- Mulţumesc pentru timpul acordat citirii propunerii mele. Sper să mai am ocazia să fac şi alte propuneri.
Adică aş fi lăsat să-mi scape vânzarea.
Dar mi-am amintit ce citisem (în Secreţi ofClosing the Sale), şi anume că dacă un client spune nu, de fapt el vrea să spună că nu este pregătit să dea bani mulţi pe beneficii puţine. Dar eu ştiu că am un curs foarte bun, aşa că m-am gândit să aflu de ce nu vedea beneficiile pe care i le putea aduce. Am început să îl întreb despre OBIECTIVELE lui în ceea ce priveşte participanţii şi despre ce doreşte să obţină prin seminariile pe care le organizează. S-a dovedit că obiectivele erau destul de modeste, aşa că l-am întrebat de ce credea că seminarul propus de mine nu era potrivit. Mi-a spus că i se părea prea slab pentru persoanele în faţa cărora urma să fie prezentat, persoane cu pregătire foarte tehnică. în acest moment am înţeles că intepretasem greşit obiectivele: ştiam că majoritatea oamenilor se tem de abordările prea tehnice şi matematice ale procesului decizional, şi atunci sublimasem celelalte părţi din curs, deşi el era interesat exact de aceste părţi foarte tehnice. I-am explicat de ce scrisesem astfel propunerea şi l-am asigurat că de fapt materialul era foarte tehnic şi că puteam oricând să îl refac, punând accentul pe aspectele tehnice.
Reacţia lui a fost:
- De fapt, poate nici nu este nevoie să refaceţi cursul. Mă uit din nou pe propunere şi vă sun eu mâine.
Eram fericit, dar mi-am adus aminte că spuneaţi undeva că acel «Vă sun cu mâine» înseamnă de fapt că nu va cumpăra produsul/serviciul. M-am pregătit pentru această variantă. Când L-AM SUNAT, l-am întrebat:
- Credeţi că trebuie modificat cursul sau îl lăsăm aşa cum este?
Am folosit o propoziţie «alternativă»: înainte de vă citi cursul aş fi spus:
- V-aţi hotărât dacă luaţi sau nu cursul?
Preşedintele a spus că mă lasă pe mine să hotărăsc. Am discutat condiţiile şi am încheiat vânzarea.
Vă mulţumesc că m-aţi ajutat să închei această vânzare atât de importantă, fra o situaţie în care informaţiile din cărţile dvs. chiar au schimbat complet situaţia, făcând dintr-o vânzare ratată una de succes."
John nu doar îşi ajutase clientul prin sondarea adevăratelor obiective, ci identificase şi următorul O din formula P.O.O.O.
Pret Arta vanzarii
Disponibil la comanda
Cartea nu se gaseste fizic in stocul nostru.
Pentru ca dorim sa va oferim servicii de calitate, vom incerca sa o procuram de la alti furnizori. Nu putem garanta ca o vom gasi, si nici in cat timp o vom face. Daca aveti aceasta posibilitate, va recomandam sa alegeti o carte care este marcata ca fiind pe stoc. Mai multe informatii...
